راه اندازی فروشگاه های زنجیره ای برای اغلب مدیران کسب‌وکارها یک آرزو است. آرزویی که اغلب روی زیبای آن، یعنی سودآوری، محبوبیت و موفقیت دیده می‌شود. در حالی‌که این سکه روی دیگری هم دارد: مسئولیت‌های بسیار، نیاز به بودجه کافی و مدیریت حرفه‌ای و دانش مورد نیاز.
البته رسیدن به این شرایط غیرممکن نیست. ما در این مقاله صفر تا صد راه اندازی فروشگاه های زنجیره ای را بررسی کرده‌ایم و به شما یک دید کلی درباره راه‌اندازی و مدیریت فروشگاه ، نحوه کار، اصول آن، تیم فروش و شرح وظایف فروشنده فروشگاه زنجیره ای خواهیم داد. با ما همراه باشید.
فروشگاه زنجیره ای چیست؟
به دو یا چند فروشگاه خرده فروشی با مالکیت یکسان و خطوط کالاهای مشابه در یک محدوده جغرافیایی (از یک شهر تا سطح جهانی)، فروشگاه زنجیره ای گفته می‌شود. این فروشگاه های زنجیره ای می‌توانند به فروش محصولات یا ارائه خدماتی از هر صنعت اختصاص داشته باشند؛ از فروشگاه های مواد غذایی تا پوشاک یک برند خاص می‌توانند زیرمجموعه فروشگاه های زنجیره ای باشند.
خاستگاه فروشگاه های زنجیره ای ، کشور چین بود و بعدها در ژاپن نیز رواج پیدا کرد. فروشگاه‌ها در این دو کشور مدیریتی تمرکز داشتند و فروش از طریق فروشگاه های متعددی در نقاط مختلف انجام می‌شد. در پایان قرن 19 میلادی، این نوع از مراکز فروش به سمت خرده‌فروشی رفتند و پس از جنگ جهانی دوم مزایای آن‌ها مورد توجه قرار گرفت.
فروشگاه زنجیره ای چه ویژگی‌هایی دارد؟
ویژگی‌های خاصی در فروشگاه های زنجیره ای وجود دارد که آن‌ها را از سایر فروشگاه‌ها مانند هایپر مارکت ها یا سوپرمارکت‌ها متمایز می‌کند. چند مورد از این ویژگی‌‌ها عبارتند از:
- همه شعب یک فروشگاه زنجیره ای باید یک نوع مشخص از محصولات را عرضه کنند و قیمت محصولات باید ثابت و هماهنگ توسط دفتر مرکزی تعیین شود،
- تمامی سیاست‌ها، برنامه‌ریزی‌ها و استراتژی‌ها توسط دفتر مرکزی تعیین و به فروشگاه های زنجیره ای ابلاغ می‌شود. مدیریت و کنترل شعبه‌ها با دفتر مرکزی است،
- تامین موجودی شعبه‌ها توسط دفتر مرکزی انجام می‌شود،
- دکوراسیون، ترکیب رنگی، نحوه چیدمان، پوشش کارمندان و موارد مشابه در شعبه‌های مختلف یکسان است،
- شعبه‌ها در موقعیت‌های مختلف در سطح شهر یا کشور قرار گرفته‌اند،
- هدف از راه‌اندازی انواع فروشگاه های زنجیره ای ، حذف واسطه‌ها و ارائه محصولات یا خدمات مورد نظر مشتری در نزدیک‌ترین نقطه به موقعیت مکانی او است.
انواع فروشگاه زنجیره ای کدامند؟
انواع فروشگاه زنجیره ای به تناسب شرایط آن‌ها تعیین می‌شوند. فروشگاه های زنجیره ای ممکن است در یک شهر خاص (مانند یک مجموعه با فراورده‌های لبنی محلی در یکی از شهرهای ایران)، در سطح یک کشور (مثلا شعب پاتن جامه در سطح ایران) یا حتی به شکل بین‌المللی (مانند مک‌دونالد یا استارباکس) در سرتاسر جهان شعبه داشته باشند.
فروشگاه زنجیره ای از این جهت به انواع: محلی، منطقه‌ای و بین‌المللی تقسیم می‌شود. علاوه بر این، فروشگاه های زنجیره ای به‌طور تخصصی در زمینه یک صنعت خاص فعالیت می‌کنند؛ صنایعی مانند پوشاک، موسیقی، مواد غذایی، کالاهای سوپرمارکتی و تندمصرف (FMCG). می‌توانیم بر حسب صنعت مورد نظر نیز انواع فروشگاه زنجیره ای را طبقه‌بندی کنیم.
تجهیزات مورد نیاز برای راه اندازی و تجهیز فروشگاه
از دیگر اقدامات مهم جهت راه اندازی و تجهیز فروشگاه زنجیره ای، خرید تجهیزات مورد نیاز برای فروشگاه است این تجهیزات می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- قفسه فروشگاهی
- یخچال فروشگاهی
- ترولی و چرخ خرید فروشگاهی
- میز صندوق یا میز چک اوت
- گیت ضد سرقت
- بارکد خوان
- رگال لباس
- سبد خرید
- دستگاه قیمت گذاری
- ویترین
- صندلی
- سیستم‌های امنیتی و حفاظتی
- تابلوهای راهنما
فقط دقت داشته باشید زمانی که اقدام به خرید تجهیزات لازم برای فروشگاه می‌کنید به ضمانت گارانتی تجهیزات و هماهنگی ظاهری تجهیزات با دکوراسیون فروشگاه خود دقت داشته باشید.
راهنمای راه اندازی فروشگاه های زنجیره‌ای
در راهنمای راه اندازی فروشگاه زنجیره ای حال که به یک تعریف دقیق از مراکز خرید زنجیره‌ای رسیده‌ایم، می‌توانیم به سراغ بررسی مراحل و چالش‌هاش راه‌اندازی یک فروشگاه زنجیره‌ای برویم. برای این کار پیشنهاد می‌کنیم مراحل زیر را یک به یک مطالعه کرده و دربارۀ آن به خوبی فکر کنید.
ساختار و نحوه کار فروشگاه زنجیره ای چگونه است؟
اغلب فروشگاه های زنجیره ای یک واحد اداری دارند که آن را با نام دفتر مرکزی می‌شناسیم. همچنین یک یا چند انبار بزرگ به کالاها اختصاص داده می‌شود که ورودی محصولات به آن از سمت کارخانه‌های تولید کننده و خروجی آن به سمت شعبه‌ها خواهد بود.
خرید و تامین محصولات بر عهده این دو بخش اولیه از ساختار فروشگاه های زنجیره ای است. همچنین شعبه‌های مختلف فروشگاه نیز در سطح یک منطقه پراکنده هستند و صرفا به فروش محصولات می‌پردازند. بعضی از فروشگاه های زنجیره ای حتی امکاناتی برای تولید محصولات را دارند.
مزایا و معایب فروشگاه های زنجیره ای
اگر قصد راه‌اندازی فروشگاه زنجیره ای را دارید، در مرحله اول باید از معایب و مزایای آن آگاه باشید. اگرچه فروشگاه های زنجیره ای سود قابل توجهی به دنبال دارند، اما مدیریت حساب‌شده و پیشرفته‌ای می‌طلبند.
بی‌گدار به آب زدن در این عرصه می‌تواند آسیب جدی و در مواردی غیرقابل جبران به کسب‌وکار شما بزند. در این قسمت از مقاله، به مزایا و معایب راه اندازی فروشگاه های زنجیره ای می‌پردازیم:
مزایای فروشگاه زنجیره ای
مالکیت و مدیریت یکسان برای چندین فروشگاه و پوشش‌دهی منطقه‌ای بالا مزایای متعددی را برای فروشگاه های زنجیره ای به دنبال دارد:
- با حذف کامل عمده‌فروشان و ارتباط مستقیم با تولیدکنندگان، هزینه‌ها تا اندازه قابل توجهی کاهش پیدا می‌کند،
- این فروشگاه‌ها به‌طور تخصصی در یک صنعت خاص یا حتی محصول مشخص فعالیت می‌کنند و به این ترتیب مشتریان خاص خود را، راحت‌تر جذب می‌کنند،
- هزینه تبلیغات کاهش پیدا می‌کند؛ زیرا در یک زمان و با یک تبلیغ واحد، می‌توان همه شعبه‌ها را پوشش داد،
- آزمون و خطا در فروشگاه های زنجیره ای ریسک کمتری دارد و راحت‌تر انجام می‌شود. اگر تصمیم پرخطری گرفته و در یکی از شعبه‌ها اجرا شود، تنها همان شعبه را به خطر می‌اندازد و سایر فروشگاه‌ها از تبعات تصمیم در امان هستند،
- ترکیب عمده‌فروشی و خرده‌فروشی مزایای مالی قابل توجهی به همراه دارد،
- هزینه‌های عملیاتی در فروشگاه های زنجیره ای کاهش پیدا می‌کنند،
- شعبه‌های مختلف در نقاط متنوع باعث می‌شود نیازها و خواسته‌های مردم در همان محدوده به‌سادگی پاسخ داده شود،
- شناسایی شعبه‌های زیان‌ده ساده‌تر است و می‌توان برای انتقال یا حذف آن‌ها تصمیم‌گیری کرد،
- کمبود موجودی یک شعبه به‌راحتی توسط شعبه‌های نزدیک‌تر قابل جبران است. علاوه بر این، به خاطر در دسترس بودن موجودی در انبار مرکزی یا شعبه‌های دیگر، نیازی به انبار کردن تعداد زیادی از محصولات نیست،
- برای هر شعبه نیاز به فضای کمتری نسبت به یک فروشگاه مستقل است؛ زیرا انبار جداگانه و بزرگی برای یکایک شعبه‌ها نیاز نیست،
- قیمت و کیفیت استاندارد محصولات اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و میزان فروش را بالا می‌برد،
- خرید عمده کالاها یا تولید در ابعاد بزرگ، هزینه‌های تولید را کاهش می‌دهد،
- با توجه به پایین بودن قیمت تمام‌شده محصولات، می‌توان قیمت کمتری برای فروش آن‌ها در نظر گرفت و مشتریان بیشتری را جذب کرد،
- قدرت پخش ریسک در این فروشگاه ها بالا می‌رود و نیازی نیست همه تخم مرغ‌ها را در یک سبد چید،
- استخدام پرسنل قدرتمند و باتجربه، به تناسب موقعیت هر کدام از شعبه‌ها امکان‌پذیر است،
- فرصت تحقیق و مطالعه در هر شعبه به تناسب موقعیت جغرافیایی آن وجود دارد. نتیجه این تحقیقات می‌تواند به کسب‌وکار سمت‌وسو بدهد و پیشرفت آن را تضمین کند،
- فروشگاه های زنجیره ای به دلیل ظاهر یکسان با یکدیگر و متفاوت از سایر کسب‌وکارها، متمایز هستند و به چشم مشتری آشنا و قابل شناسایی هستند. این موضوع به شناخت و توسعه برند کمک می‌کند و به آن هویت می‌دهد.
معایب فروشگاه زنجیره ای
با وجود تمامی مزایایی که گفته شد، فروشگاه های زنجیره ای معایبی نیز دارند:
- در این نوع از فروشگاه‌ها، ارتباط کمتری میان فروشندگان و مشتریان شکل می‌گیرد؛ در حالی‌که بسیاری از روش‌های وفادارسازی مشتریان وابسته به ارتباط با آن‌ها است. بنابراین در فروشگاه های زنجیره ای سخت‌تر می‌توان روی مشتریان تاثیر گذاشت و آن‌ها را در جهت پیمودن نردبان وفاداری مشتریان هدایت کرد،
- از آن‌جا که کالاهای موجود در فروشگاه زنجیره ای، تخصصی‌تر و مرتبط با یک صنعت خاص است ممکن است همه مشتریان را جذب نکند. مثلا برند چرم مشهد در صنعت پوشاک، لباس و اکسسوری از جنس چرم ارائه می‌دهد. محدودیت جنس محصولات در این فروشگاه به جنس چرم، برای همه مشتریان مطلوب نیست و مشتری خاص خودش را جذب می‌کند،
- اداره و کنترل همه شعبه‌ها کار سختی است و نیاز به مدیریت حرفه‌ای دارد،
- اگر نظارت کافی بر روی شعبه‌ها و عملکرد آن‌ها وجود نداشته باشد ممکن است کل مجموعه تحت تاثیر قرار بگیرد،
- راه اندازی فروشگاه های زنجیره ای نیازمند سرمایه قابل توجهی است،
- کارمندان فروشگاه های زنجیره ای اغلب حقوق ثابت دارند و نمی‌توان برای آن‌ها پورسانت فروش در نظر گرفت. این مسئله از میزان تلاش آن‌ها برای جذب مشتری کم می‌کند و مشتریان هم اغلب متوجه بی‌تفاوتی تیم فروش می‌شوند.
- راه اندازی فروشگاه‌های زنجیره ای، اگر با استراتژی، دانش و تخصص کافی انجام شود، در بلند مدت با عملکردی بهینه و سود بالایی همراه خواهد بود .
مهم‌ترین اصول و نحوه کار فروشگاه زنجیره ای چیست؟
راه اندازی و مدیریت فروشگاه زنجیره ای بر چهار اصل اساسی برقرار است که در این قسمت به آن‌ها می‌پردازیم:
مشتری: اولین و مهم‌ترین اصل در هر کسب‌وکاری به‌خصوص فروشگاه های زنجیره ای، مشتری و مشتری‌مداری است. درک اهمیت مشتریان و ارزش قائل شدن برای آن‌ها دغدغه اصلی فروشگاه و رمز موفقیت شما است. مشتری باید مرکز توجه شما باشد و به راحتی و رضایت او اولویت بدهید.
محصول: اصل دوم، محصولات شما است. لازم است در خصوص محصولات فروشگاه های زنجیره ای خود به این چهار سوال اصلی پاسخ بدهید:
- چه محصولاتی را قرار است به فروش برسانید؟
- به چه شکل آن‌ها را قیمت‌گذاری می‌کنید؟
- در چه بستر و محیطی محصولات خود را به فروش می‌رسانید؟
- چطور درباره محصولات خود اطلاع‌رسانی می‌کنید؟
علاوه بر منطقه‌ای که برای راه اندازی شعب فروشگاه زنجیره ای خود انتخاب می‌کنید، چینش یکایک محصولات در هر فروشگاه نیز اهمیت دارد.
پرسنل: اصل سوم، پرسنل شما است. از تیم فروشندگان تا صندوقدار و حسابدار، همگی باید با دقت انتخاب و استخدام شوند و در ادامه مهارت‌های مورد نیاز و اساسی به آن‌ها آموزش داده شود. آن‌ها باید خوش‌برخورد باشند و اطلاعات کافی درباره محصولات شما داشته باشند. بهتر است پرسنل فروشگاه شما با آرمان‌های کسب‌وکارتان هماهنگ و همراه باشند. در این مورد در ادامه مقاله بیشتر صحبت می‌کنیم.
مدیریت: مدیر فروشگاه زنجیره ای لازم است علاوه بر تجربه کافی در فروش، مهارت‌های خاصی نیز داشته باشد. برای مثال مدیر باید نفوذ کافی بر کارمندان خود داشته و ترتیبی اتخاذ کند که در کنار صمیمیت نسبی، از سیاست‌های او نیز پیروی کنند. روابط اجتماعی قوی و موثر یکی دیگر از ویژگی‌های لازم برای مدیریت فروشگاه زنجیره ای است. مدیر باید بتواند هدف‌گذاری مناسب داشته باشد، شرایط دشوار را مدیریت کند و به مشکلات کارمندان گوش بدهد. لازم نیست مدیر فروشگاه زنجیره ای در یکایک شعبه‌ها دائما حضور داشته باشد؛ کافی است بتواند مدیرانی شبیه خود تربیت کند و بخشی از کارها را به آن‌ها بسپارد.
نکات مهم در طراحی تابلو فروشگاه زنجیره ای
هر رنگی می‌تواند پیام و هدف خاصی را در تابلو فروشگاهی به مشتریان انتقال دهد که همین امر می‌تواند در جلب توجه مشتریان مؤثر بوده و پای مشتریان زیادی را به فروشگاه باز بکند. لذا اگر در شروع کار هستید برای طراحی تابلوی فروشگاه خود حتماً موارد زیر را در نظر داشته باشید.
- رنگ قرمز علاوه بر اینکه نماد گرسنگی بوده لذا استفاده از آن در جهت خرید محصولات غذایی مثلاً در فست فودها بیشتر توصیه می‌شود زیرا حس گشنگی را به مشتریان القا می‌کند، به علاوه اینکه این رنگ تأثیر زیادی در جلب توجه و نظر مشتریان دارد.
- رنگ آبی در طراحی تابلو فروشگاه حس اعتماد کاربران را جلب می‌نماید.
- رنگ سبز که نشان دهنده طبیعت است می‌تواند برای فروشگاه‌های فروش محصولات طبیعی و گیاهی و درمانی مؤثر باشد لذا اگر می‌خواهید حس آرامش و سلامتی را به مشتریان القا کنید از این رنگ استفاده نمایید.
- رنگ نارنجی و زرد حس اشتیاق را در مشتریان افزایش داده و احتمال خرید را بیشتر می‌کند.
- رنگ مشکی نماد اقتدار و قدرت است و برای تابلو فروشگاه زنجیره ای ابزارآلات و یا وسایل دیجیتال توصیه می‌گردد.
در طراحی تابلو فروشگاه زنجیره ای به اندازه، فونت و سایز نوشته‌ها دقت نموده و ترجیحاً نوشته‌ها به صورت جذاب، گیرا و کوتاه نوشته شود.
ترفندهای افزایش فروش در فروشگاه
یکی از بهترین ترفندهای افزایش فروش می‌تواند مستقیماً با چیدمان فروشگاه در ارتباط باشد؛ بنابراین علاوه بر داشتن دکوراسیون داخلی اصولی و جذاب در فروشگاه و سایر المان‌های بصری و گرافیکی زیبا و متفاوت چیدمان محصولات در فروشگاه خود به تنهایی تأثیر بسزایی در افزایش فروش و درآمد خواهد داشت.
چیدمان خلاقانه و درست محصولات در هر قفسه از فروشگاه، تنوع رنگی در چیدمان، قرار دادن محصولات پرفروش و ضروری مشتریان مانند محصولات گوشتی و لبنیات در انتهای فروشگاه که هر مشتری را مجاب می‌کند تا انتهای فروشگاه رفته و احتمالاً محصولات دیگری را در سر راهش قرار دارد را خرید نماید و همچنین استفاده از چیدمان پلکانی می‌تواند از آیتم‌های بسیار مهم و مؤثر در کسب درآمد فروشگاه باشد.
شما باید پرسونای مخاطب و بازار هدف خود را بشناسید و بدانید مشتریان در چه تیپ‌های شخصیتی و سبک زندگی بیشتر به چه محصولاتی نیاز خواهند داشت که در این صورت بتوانید آن محصولات را با سیاست‌های خاصی مقابل چشمان مشتریان قرار دهید و از این طریق احتمال فروش محصولات خود را افزایش دهید.
اگر دقت کرده باشد اخیراً اکثر فروشگاه‌ها و یا حتی داروخانه‌ها به صورت اوپن شلف هستند در این صورت مشتریان می‌توانند به راحتی محصولات را لمس نموده، به دقت بررسی نمایند و در صورت اعتماد و علاقه اقدام به خرید نماید.
بنابراین طبق موارد بسیار مهمی که در بالا ذکر شد اگر می‌خواهید فروشگاه زنجیره‌ای خود را به صورت مستقل و یا شعبه‌ای از یک فروشگاه زنجیره‌ای را راه اندازی کنید پیشنهاد می‌کنیم که ریسک نکنید و از شرکت‌های راه اندازی و تجهیز فروشگاه درخواست مشاوره کرده و این کار را به آنان بسپارید تا مطمئن شوید تمامی اصول و تکنیک‌ها جدید در این خصوص به خوبی انجام شده است.
